Калькулятор окупаемости рекламы салона

Почему рекламу салона нельзя оценивать по первому визиту

Новый клиент салона почти никогда не окупает рекламу с первого раза. Если привлечение стоит 1 000 ₽, а салону с визита остаётся 875 ₽ маржи, первый визит убыточен. Но клиент, которому понравилось, вернётся ещё два, пять, десять раз — и каждый следующий визит уже не требует рекламных затрат. Поэтому калькулятор показывает два ROMI: на первом визите и с учётом повторных.

ROMI (return on marketing investment) — сколько салон заработал на каждом вложенном в рекламу рубле. ROMI 100% значит, что кампания вернула вложения и принесла столько же сверху. ROMI 0% — вышли в ноль. Отрицательный ROMI — реклама убыточна.

Как считаются показатели

• Новые клиенты = заявки × доля дошедших до визита.
• Стоимость заявки = расход ÷ заявки. Стоимость клиента = расход ÷ новые клиенты.
• Маржа с визита = средний чек × маржа салона. Мы считаем окупаемость по марже, а не по выручке: из выручки ещё нужно заплатить мастеру, за материалы и налог.
• ROMI первого визита = (новые клиенты × маржа с визита − расход) ÷ расход.
• ROMI с повторными — то же, но маржа умножается на (1 + число повторных визитов).
• Визитов до окупаемости = стоимость клиента ÷ маржа с визита. Если это меньше 1, клиент окупается сразу.
• Предельная стоимость клиента — сколько максимум можно платить за клиента, чтобы кампания вышла в ноль с учётом повторных визитов.

Пример по умолчанию: 30 000 ₽ на рекламу, 90 заявок, 35% дошли до визита — 31,5 нового клиента по 952 ₽. С визита салону остаётся 875 ₽, первый визит почти окупает привлечение, а с двумя повторными визитами ROMI около 176%. Цифры условные.

Где взять данные

Заявки — из статистики канала: звонки с карточки на картах, сообщения в соцсетях, онлайн-записи по меткам. Конверсию в визит считайте по фактически пришедшим клиентам: администратор должен отмечать источник новой записи. Повторные визиты — самая сложная часть: возьмите клиентов из канала за прошлые месяцы и посмотрите, сколько раз они приходили. Если данных нет, возьмите осторожную оценку из калькулятора LTV.

Без учёта источника клиентов реклама превращается в лотерею. Самое простое правило — спрашивать каждого нового клиента «Откуда вы о нас узнали?» и записывать ответ в его карточку. Через пару месяцев станет видно, какие каналы приводят клиентов, которые возвращаются, а какие — разовых охотников за скидками.

Как улучшить окупаемость

1. Поднять конверсию заявки в визит. Быстрый ответ на сообщение, понятный прайс, онлайн-запись по ссылке из рекламы. Часто это дешевле, чем покупать больше заявок.
2. Удерживать новых клиентов. Запись на следующий визит, внимательный первый визит, напоминание о повторной услуге. Каждый дополнительный повторный визит прибавляет к ROMI столько же, сколько первый.
3. Отключать каналы, где клиенты не возвращаются. Дешёвые клиенты по акции с нулевым удержанием часто хуже дорогих, но постоянных.
4. Начинать с бесплатных каналов. Карточка на Яндекс Картах и 2ГИС, отзывы и фото работ — разобрано в статье о карточке салона на картах.

Что не учитывает расчёт

Калькулятор не учитывает сарафанное радио: довольные клиенты из рекламы приводят друзей, и реальная отдача выше. Не учитывается и время: деньги на рекламу тратятся сейчас, а повторные визиты растянуты на месяцы. Если салон только открывается и запас денег небольшой, смотрите на ROMI первого визита и визиты до окупаемости внимательнее, чем на итоговый ROMI. Общий план продвижения — в статье «Маркетинг салона красоты: с чего начать».

Чек-лист перед запуском рекламы

• Онлайн-запись и прайс доступны по ссылке из рекламы — клиент может записаться без звонка.
• Администратор знает, как отмечать источник клиента, и делает это у каждой новой записи.
• Посчитана предельная стоимость клиента — сколько можно платить, чтобы кампания окупилась с учётом повторных визитов.
• Заданы контрольные даты: через 2 недели — стоимость заявки, через месяц — конверсия в визит, через 3 месяца — повторные визиты.
• Есть план удержания новых клиентов: запись на следующий визит, внимательный первый визит, понятный следующий шаг.

Посчитали — дальше удобнее вести это в рабочей системе: клиентская база в Homade. Все бесплатные калькуляторы и шаблоны собраны в разделе «Инструменты».