Абонементы и пакеты услуг в салоне: как продавать и учитывать

Массажный кабинет в салоне продаёт курс из десяти сеансов со скидкой 25%. Клиенты охотно покупают, касса в начале месяца радует. Через три месяца владелец видит, что массажисты загружены полностью, а прибыли почти нет: значительная часть сеансов идёт по абонементам с большой скидкой, а процент мастерам считается от полной цены. Абонементы — сильный инструмент, но только если они рассчитаны правильно и учитываются отдельно от обычных визитов.

Какие услуги подходят для абонементов

Абонемент имеет смысл для услуг, которые клиенту нужно повторять регулярно или курсом.

• Курсовые процедуры: массаж, аппаратная косметология, некоторые уходовые процедуры.
• Регулярные услуги: маникюр, педикюр, коррекция бровей, мужская стрижка.
• Уход за волосами: курсы восстанавливающих процедур.
• Абонементы на время: например, безлимитное посещение определённой услуги в месяц — встречается реже и требует аккуратного расчёта.

Не подходят для абонементов разовые услуги и услуги с сильно меняющейся стоимостью — например, сложное окрашивание, где цена зависит от длины и техники.

Как рассчитать цену

Скидка на абонемент должна окупаться тем, что даёт салону абонемент: деньги вперёд, гарантированные визиты, меньше пустых окон, повторные покупки. Если скидка больше этой выгоды, абонемент работает в убыток.

Начните с себестоимости услуги: материалы, оплата мастера, стоимость времени рабочего места. Подробно — в статье о расчёте стоимости услуги. Затем решите, какую часть маржи вы готовы отдать в скидку.

Цифры условные, но логика общая: если мастер получает процент от полной цены, скидка целиком ложится на салон, и при большой скидке абонемент становится убыточным. Решения:

• Считать оплату мастера от фактической цены визита по абонементу — и договориться об этом с мастерами заранее.
• Ограничить скидку разумным уровнем — обычно 10–20%.
• Заменить скидку бонусом: одна бесплатная процедура в пакете или дополнительная услуга, себестоимость которой ниже.

Правила абонемента

Как и с сертификатами, правила должны быть понятными и записанными.

1. Срок действия. Для курса из десяти процедур — обычно 3–6 месяцев.
2. Какие услуги входят и у каких мастеров.
3. Запись. По предварительной записи, с какими ограничениями по времени.
4. Отмена и неявка. Списывается ли визит при неявке без предупреждения. Это важно: без правила абонемент поощряет неявки.
5. Заморозка. Можно ли приостановить абонемент — например, на время болезни или отпуска, — и на какой срок.
6. Передача. Можно ли передать абонемент другому человеку.
7. Возврат. Как пересчитывается стоимость при досрочном прекращении: по цене разовых визитов или по цене абонемента. Порядок стоит согласовать с юристом.

Правило о неявках особенно важно. Если визит по абонементу не списывается при неявке, клиент может бронировать время и не приходить без последствий, а мастер теряет окно. Как работать с неявками в целом, — в статье о снижении неявок.

Учёт абонементов

Абонемент — это не одна продажа, а последовательность визитов. Учёт должен показывать:

• кто купил, когда, какой пакет и за сколько;
• сколько визитов использовано и сколько осталось;
• срок действия;
• заморозки и переносы;
• какие визиты были по абонементу, а какие — разовые.

Как и с сертификатами, деньги за абонемент поступают вперёд, а выручка за услуги возникает по мере визитов. Если считать всю сумму абонемента выручкой месяца продажи, отчёты искажаются. Вопросы кассового и налогового учёта предоплат обсудите с бухгалтером.

Как абонементы влияют на клиентов

Хорошо работающий абонемент увеличивает повторные визиты: клиент уже заплатил и приходит регулярно. Это особенно ценно для курсовых процедур, где результат зависит от регулярности.

Полезно отслеживать:

• долю клиентов, которые используют абонемент полностью;
• долю клиентов, которые покупают следующий абонемент;
• среднее время между визитами по абонементу;
• долю неявок по абонементам по сравнению с разовыми визитами.

Если многие клиенты не используют абонемент до конца, стоит разобраться: неудобная запись, слишком короткий срок, разочарование в результате. О работе с повторными визитами — в статье о повторных визитах в салоне.

Как продавать абонементы

• Предлагайте абонемент после первого визита, когда клиент доволен результатом.
• Для курсовых процедур мастер объясняет, почему важна регулярность, и предлагает курс.
• Показывайте выгоду конкретно: «десять процедур по цене девяти» понятнее, чем «скидка 10%».
• Напоминайте клиенту о количестве оставшихся визитов и сроке действия — это помогает использовать абонемент полностью.
• Предлагайте продление до окончания текущего абонемента.

Типичные ошибки

• Слишком большая скидка без учёта оплаты мастера.
• Нет правила о неявках.
• Учёт визитов на бумаге или в тетради у администратора.
• Выручка всей суммой в месяц продажи.
• Нет напоминаний — клиенты забывают про оставшиеся визиты, абонемент сгорает, клиент недоволен.

Когда записи, клиенты и оплаты ведутся в одной системе, визиты по абонементу проще связывать с записями. Посмотрите, как в Homade устроены клиентская база и программа лояльности.

Вопросы и ответы

Какую скидку давать на абонемент?

Обычно 10–20% или бонусная процедура в пакете. Большая скидка допустима, только если она не съедает маржу с учётом оплаты мастера.

Списывать ли визит при неявке?

Если клиент не предупредил об отмене заранее — обычно да. Правило должно быть указано в условиях абонемента и известно клиенту при покупке.

Как считать оплату мастера по абонементу?

Удобнее всего — от фактической цены визита по абонементу. Договоритесь об этом с мастерами заранее, иначе скидка целиком ложится на салон.