Подарочные сертификаты в салоне красоты: как продавать, учитывать и не терять деньги

Перед Новым годом и 8 Марта сертификаты продаются хорошо: их покупают в подарок, не задумываясь о том, какую услугу выберет получатель. Для салона это деньги вперёд и, что ещё ценнее, новые клиенты, которые пришли не по рекламе, а по рекомендации дарителя. Но через несколько месяцев начинаются вопросы. Клиентка приносит сертификат, а в салоне не могут найти, когда и на какую сумму его продали. Другой клиент хочет использовать сертификат на 5 000 рублей в два визита, а администратор не знает, как это оформить. Третий сертификат выглядит подозрительно — похоже, его просто распечатали.

Два вида сертификатов

Номинальный. На определённую сумму, которую можно потратить на любые услуги или товары салона. Самый универсальный вариант для дарителя.

Услуговый. На конкретную услугу или комплекс: «стрижка и укладка», «SPA-программа», «маникюр и педикюр». Удобен, когда дарят определённое впечатление, и помогает продвигать конкретные услуги.

Многие салоны продают оба вида: номинальные — для универсальных подарков, услуговые — для праздничных предложений.

Срок действия

Сертификат без срока действия означает обязательство салона, которое может висеть годами. Обычный срок — от трёх месяцев до года. Он должен быть указан на самом сертификате и в правилах.

• Короткий срок — три месяца — подталкивает к визиту, но может раздражать получателя.
• Длинный срок — год — удобнее, но увеличивает число забытых сертификатов и обязательств салона.
• Разумный компромисс — шесть месяцев с напоминанием за месяц до окончания, если у салона есть контакт получателя.

Что происходит с деньгами за неиспользованный сертификат после окончания срока, — вопрос не только правил, но и законодательства о защите прав потребителей и налогового учёта. Порядок стоит согласовать с юристом и бухгалтером.

Оформление и защита от подделок

Сертификат должен быть уникальным, иначе его легко подделать или использовать дважды.

• Уникальный номер на каждом сертификате.
• Регистрация в системе при продаже: номер, сумма или услуга, дата продажи, срок действия, кто купил.
• Проверка при погашении: администратор находит сертификат по номеру и видит его статус.
• Отметка о погашении сразу после использования.

Красивая полиграфия важна для подарка, но защищает от подделки именно номер в системе. Сертификат, которого нет в базе, не принимается.

Правила использования

Правила должны быть короткими, понятными и доступными — на сертификате, на сайте или по ссылке.

1. Срок действия.
2. На какие услуги и товары распространяется.
3. Можно ли использовать частично и что происходит с остатком.
4. Нужна ли предварительная запись — почти всегда да, и это стоит указать.
5. Можно ли обменять на деньги — обычно нет.
6. Можно ли передать другому человеку.
7. Что происходит, если стоимость услуги выше номинала — доплата.

Частичное использование

Номинальный сертификат на 5 000 рублей, услуга стоит 3 200 — остаётся 1 800. Варианты:

• Остаток сохраняется на сертификате до конца срока. Удобно для клиента, требует учёта остатка.
• Остаток сгорает. Просто для салона, но вызывает недовольство и выглядит нечестно.
• Остаток можно потратить в тот же визит на дополнительную услугу или товар. Компромисс, который часто увеличивает чек.

Если остаток сохраняется, система должна хранить его по номеру сертификата, а не на бумажке у администратора.

Учёт: продажа — не выручка

Важный момент, который часто путают: деньги за проданный сертификат — это не выручка за услугу. Это аванс, обязательство оказать услугу в будущем. Выручка возникает, когда сертификат погашен.

Почему это важно:

• Если считать продажу сертификатов выручкой, в декабре выручка выглядит отлично, а в январе–феврале — слабо, хотя в эти месяцы мастера работают по сертификатам.
• Расчёт оплаты мастеров должен идти от погашения — от выполненной услуги, а не от продажи сертификата.
• Неиспользованные сертификаты — это обязательства, и их сумма должна быть видна.

Как сертификаты отражаются в кассе и налоговом учёте, зависит от вашего режима и способа приёма оплаты — этот вопрос нужно обсудить с бухгалтером. Общие вопросы касс и чеков разобраны в статье о 54-ФЗ для салона.

Что считать

• Продано сертификатов за период: количество и сумма.
• Погашено: количество и сумма.
• Не использовано на текущий момент: сумма обязательств.
• Доля сертификатов, по которым получатель стал постоянным клиентом.
• Средний чек визита по сертификату — сколько клиент доплачивает сверх номинала.

Последние два показателя говорят о том, работают ли сертификаты как канал привлечения, а не только как источник денег в праздники.

Как превратить получателя в постоянного клиента

Получатель сертификата часто впервые в салоне. Это возможность, которой стоит воспользоваться.

• Запишите контакт получателя при записи — с согласием на коммуникацию.
• Подберите мастера и время так, чтобы первый визит прошёл идеально.
• После визита предложите следующую запись или приветственное предложение.
• Добавьте клиента в программу лояльности. О её построении — в статье о программе лояльности.

Как продавать

• Предлагайте сертификаты заранее — за 3–4 недели до праздников.
• Делайте праздничные услуговые сертификаты: «Подарок к 8 Марта: маникюр и укладка».
• Предлагайте корпоративные сертификаты компаниям для сотрудников.
• Продавайте онлайн — через сайт или ссылку, с электронным сертификатом.
• Размещайте информацию на ресепшен и в зоне ожидания.

Если продажи, погашения и остатки ведутся в одной системе с записями и оплатами, отчёт по сертификатам строится автоматически, а администратор проверяет сертификат по номеру за несколько секунд. Посмотрите, как в Homade устроены программы лояльности и учёт клиентов.

Вопросы и ответы

Можно ли вернуть деньги за сертификат?

Правила возврата зависят от законодательства о защите прав потребителей и условий продажи. Порядок стоит согласовать с юристом и указать в правилах сертификата.

Какой срок действия выбрать?

Обычно от трёх месяцев до года. Шесть месяцев с напоминанием за месяц до окончания — разумный компромисс.

Как учитывать сертификаты при расчёте зарплаты мастера?

От погашения, то есть от выполненной услуги, а не от продажи сертификата. Мастер получает оплату за работу, которую сделал.