Сезонность салона красоты: как пережить январь и лето без провала выручки

В середине декабря администратор отказывает десятому клиенту за день: все мастера заняты до тридцатого числа. Через три недели, в середине января, у мастеров по два-три клиента за смену, и владелец думает, где взять деньги на аренду. Колебания спроса — нормальная часть бизнеса салона. Проблема не в них, а в том, что их не планируют: в пик теряют клиентов из-за нехватки мест, в спад теряют деньги из-за пустых часов.

Когда меняется спрос

У разных салонов и направлений сезонность своя, но общие закономерности встречаются часто.

Это общая картина. Салон в курортном городе, салон у бизнес-центра и салон в спальном районе могут вести себя очень по-разному, поэтому опирайтесь на свои данные.

Посчитайте свою сезонность

Возьмите данные за прошлый год или два и посмотрите по месяцам:

• выручку и число визитов;
• заполненность расписания мастеров;
• долю новых и повторных клиентов;
• популярность групп услуг.

Полезно смотреть не только общий итог, но и направления по отдельности. Может оказаться, что маникюр почти не зависит от сезона, а окрашивание сильно падает летом. Как выбрать и считать показатели, — в статье о KPI и аналитике салона.

Что делать в спокойные месяцы

Работать с базой

Спокойный месяц — время для работы с существующими клиентами. Напомните о себе тем, кто давно не приходил, предложите уход после праздников, запишите на регулярные услуги заранее. Это дешевле, чем привлекать новых. О работе с базой — в статье о повторных визитах.

При рассылках соблюдайте требования к согласию клиентов и частоте сообщений — подробнее в статье о рассылках и 152-ФЗ.

Продвигать сезонные услуги

В каждом сезоне есть услуги, которые актуальны именно сейчас. Январь — уход и восстановление после праздничных укладок и окрашиваний. Весна — подготовка к лету. Конец лета — восстановление волос после солнца и моря. Предлагайте их адресно тем клиентам, которым они подходят.

Гибкий график

Если в определённые дни и часы стабильно пусто, сократите число мастеров на смене в эти часы. Мастера на проценте обычно сами заинтересованы работать в загруженное время. О составлении графика — в статье о графике мастеров.

Отпуска и обучение

Планируйте отпуска мастеров и обучение на спокойные периоды. Мастер, который прошёл курс в январе, к весеннему росту спроса уже работает по новой технике.

Ремонт и обновление

Обновление интерьера, замена оборудования, генеральная уборка — в спокойный месяц, а не перед праздниками.

Как готовиться к пикам

Пиковые периоды — декабрь, 8 Марта, выпускные и свадебный сезон — выигрывают те, кто готовится заранее.

1. Откройте запись заранее. За 4–6 недель до пика клиенты уже готовы записываться.
2. Расширьте график. Дополнительные смены, длинные дни, работа в выходные. Договоритесь с мастерами заранее.
3. Запретите отпуска на пиковые недели — или распределите их так, чтобы не уходили мастера одного направления.
4. Подготовьте материалы. Запас расходников и косметики с учётом роста спроса. Об учёте склада — в статье о складском учёте косметики.
5. Продавайте сертификаты. За 3–4 недели до праздников. О сертификатах — в статье о подарочных сертификатах.
6. Пересмотрите длительность услуг. В пик особенно важно, чтобы расписание было реальным, а не оптимистичным.
7. Ведите лист ожидания. Если места закончились, предложите записаться в лист ожидания на случай отмен.

Финансовая подушка

Спокойные месяцы приносят меньше, а расходы — аренда, зарплаты, коммунальные платежи — остаются. Часть прибыли пиковых месяцев стоит откладывать на покрытие расходов спокойных.

Простой расчёт: возьмите постоянные расходы за январь и сравните с выручкой января прошлого года за вычетом переменных расходов. Если разница отрицательная, её нужно покрыть из декабрьской прибыли. О планировании выручки — в статье о точке безубыточности.

Пример годового плана

• Январь: работа с базой, предложения по уходу, обучение мастеров, отпуска.
• Февраль: запись к 14 февраля и 8 Марта, сертификаты.
• Март: пик, расширенный график.
• Апрель — май: продвижение летних услуг, подготовка к свадебному сезону.
• Июнь — август: отпуска по графику, сезонные услуги, работа с клиентами, которые уезжают.
• Сентябрь: восстановление после лета, возвращение клиентов.
• Октябрь — ноябрь: подготовка к декабрю, открытие записи, сертификаты.
• Декабрь: пик, расширенный график, лист ожидания.

Что смотреть каждый месяц

• Выручка и визиты в сравнении с тем же месяцем прошлого года.
• Заполненность расписания по мастерам.
• Доля повторных клиентов.
• Число отказов из-за отсутствия мест.
• Пустые часы в расписании.

Сравнение с тем же месяцем прошлого года важнее сравнения с прошлым месяцем: январь всегда будет хуже декабря, и это нормально. Тревожный сигнал — если январь хуже прошлогоднего января.

В Homade выручка, визиты и заполненность по мастерам видны в аналитике, и сравнить периоды можно без выгрузок в таблицы. Подробнее — в разделе об аналитике владельца салона.

Вопросы и ответы

Давать ли скидки в январе?

Лучше адресные предложения конкретным клиентам, чем общая скидка на всё. Общая скидка приучает ждать её и снижает выручку от тех, кто пришёл бы и так.

За сколько времени открывать запись на праздники?

Обычно за 4–6 недель. Клиенты, которые планируют заранее, записываются первыми и занимают лучшее время.

Как удержать мастеров в спокойный сезон?

Планировать отпуска и обучение на это время, сокращать смены, а не число мастеров, и честно объяснять, что это временный период.